Cosa è un funnel di vendita

Il termine funnel indica un modello che rappresenta il viaggio del potenziale cliente, che lo conduce dalla fase iniziale di apprendimento di informazioni sul brand fino a diventare un cliente soddisfatto e poi eventualmente un vero e proprio sostenitore del marchio.

Studiare il funnel di vendita permette di valutare la percentuale di utenti che diventano clienti effettivi. Purtroppo non tutti i lead (contatti commerciali) si traducono in effettive conversioni: anzi, il più delle volte avviene il contrario.

Il modello dei funnel può essere applicato a un gran numero di contesti, compresi i siti web che operano per trasformare i visitatori in clienti attivi. Il funnel marketing permette di raggiungere un legame più saldo con i propri contatti e di trasformarli in clienti.

La sua struttura viene generalmente realizzata a forma di imbuto. Questo perché in genere i contatti che entrano inizialmente sono numerosi, ma quelli che arrivano in fondo sono molto inferiori (ad esempio il 10%).

Il processo si dipana attraverso diverse fasi, che attraversano i mutamenti di consapevolezza del potenziale cliente:

• la presa di coscienza del brand
• l’interesse
• la considerazione
• la preferenza
• la scelta
• l’acquisto

Fase 1: Creazione dell’attenzione

Nella prima fase, occorre attirare l’interesse del potenziale cliente e invitarlo a chiedere maggiori informazioni sui prodotti e servizi offerti.

I potenziali clienti in questa fase mantengono un atteggiamento “sospetto” per così dire. Non conoscono ancora la tua azienda, non sanno se sia affidabile, e magari non comprendono bene nemmeno i propri bisogni. Per questa ragione il primo step consiste nel fornire delle “esche” in grado di catturare la loro attenzione e far comprendere in che modo siamo dei partner affidabili.

In questa fase possiamo servirci di molti strumenti e attività di digital PR come:

• pubblicità su Google (Google Ads)
• pubblicità sui social media (es. Facebook Ads, Youtube Ads ecc.)
• guest post su altri siti
• attività di link building per giungere a contatto con il pubblico di altri portali

Queste strategie offrono buoni risultati quando il tipo di pubblico destinatario è ben targetizzato e in linea con le proprie proposte commerciali.

La targetizzazione permette di far giungere i messaggi commerciali direttamente all’attenzione del pubblico potenzialmente interessato e aumentare le possibilità di concludere le vendite.

Per questa ragione vengono realizzati dei modelli, chiamati buyer personas, che evidenziano le caratteristiche psicologiche e comportamentali che il cliente-tipo deve possedere, in modo da tarare le proprie attività promozionali su di essi.

Fase 2: Acquisizione del contatto

Nella seconda fase dobbiamo canalizzare l’attenzione degli utenti verso una apposita pagina messa a punto per ottenere i loro contatti.

Le landing page nascono proprio per offrire un beneficio (una demo, uno sconto, un’ora di consulenza gratuita) in cambio dell’iscrizione alla newsletter o comunque della cessione dei propri riferimenti telefonici e/o mail. Queste informazioni permettono di ricontattare gli iscritti per stabilire una relazione con loro in grado di portare a compimento delle trattative commerciali.

Maggiori informazioni si possiedono sul pubblico al quale ci si rivolge, maggiori possibilità ci sono nel rendere le pagine di acquisizione contatti più efficaci al loro scopo.

L’inbound marketing punta alla creazione di contenuti in grado di rispondere alle esigenze del proprio pubblico. La realizzazione di materiali fa sì che i soggetti siano spinti a chiedere spontaneamente informazioni sui prodotti, senza interrompere la loro navigazione con annunci pubblicitari invasivi.

In questo modo i destinatari sono spinti a richiedere spontaneamente informazioni su di essi e a fornire i propri contatti per ottenerli.

Possiamo realizzare ad esempio articoli informativi, video formativi, ebook esaustivi, podcast e altri generi di materiali.

Questa fase è facilitata dal ricorso a call to action, degli inviti all’azione che si trovano all’interno dei contenuti (es. come box in evidenza nella pagine web) per invogliarli a lasciare i propri contatti.

Quando i contatti accettano di fornire le proprie informazioni in cambio di un beneficio (es. un prodotto o uno sconto) diventano dei lead, dei contatti commerciali attivi, e vengono differenziati dai comuni contatti con i quali l’azienda viene in contatto. Proprio in questo caso si parla di lead generation.

I dati ottenuti vengono memorizzati in database che possono essere gestiti attraverso prodotti strutturati come i CRM. In questo modo è possibile attuare delle strategie di remarketing per sostenere nel tempo l’attenzione verso il brand e portare a compimenti delle conversioni periodiche.

Fase 3: Conversione

Un buon modo per portare a compimento la trasformazione del lead in un cliente consiste nel proporre un’offerta molto vantaggiosa per lo spettatore. L’offerta dovrebbe avere una leva sulla quale agire, per esempio una durata limitata nel tempo oppure un limite di copie disponibili.

L’esclusività infatti è un incentivo potente a sottoscriverla prima che si esaurisca e il beneficio vada perso.

Dopo l’acquisto, il cliente verifica se le sue ambizioni sono state soddisfatte. Se è questo il caso, è plausibile che il consumatore si impegni a diffondere i messaggi del brand in maniera positiva.

I contenuti, in ogni caso, vengono scelti e applicati in relazione alla fase del funnel nella quale ci si trova.

In cima al funnel ci si avvale di contenuti che portano visite al sito web, come articoli del blog, post sui social network, comunicati stampa, guest post per siti web.

Per trasformare le visite in contatti commerciali effettivi si ricorre a materiali più approfonditi come ebook gratuiti, webinar, guide e video, in grado di catturare la fiducia delle persone.

In questa fase gli utenti valutano la capacità dell’azienda di rispondere alle proprie esigenze e perciò è opportuno fare ricorso ai contenuti che siano in grado di dimostrare le competenze dell’azienda.

Una volta stabilito il contatto, si procede con contenuti in grado di stimolare le vendite come le prove gratuite, i coupon sconti e le offerte speciali. 

Questi hanno lo scopo di fare leva sulla percezione del vantaggio che essi suscitano negli spettatori per invogliarli a entrare nella fase finale di funnel. Attività di email marketing regolari permettono di tenere alta la conoscenza del brand nella mente dei consumatori e sostenere degli acquisti continuativi nel tempo.

E tu che cosa ne pensi? Parliamone qua sotto.