Lead Generation: cosa è e come fare molti contatti

Il lead è un contatto qualificato che ha mostrato interesse all’attività dell’azienda, fornendo le proprie informazioni di contatto. Questo processo di acquisizione di contatti è fondamentale per la crescita del business e può essere realizzato attraverso una pianificazione strategica attenta e mirata.

Un contatto è qualsiasi persona che mostri interesse per l’attività dell’azienda. Sono individui che potrebbero avere bisogno di informazioni o di risposte alle loro domande prima di prendere una decisione di acquisto.

Una strategia di marketing efficace incentrata sulla generazione di contatti può rappresentare uno strumento fondamentale per aumentare il fatturato di un’azienda, generando una maggiore quantità di vendite e contatti interessati (conosciuti come prospect) nel medio e lungo periodo. Infatti, è necessario creare un percorso strutturato e coerente, utilizzando diverse tecniche e strategie, per trasformare i contatti in clienti fedeli e fidelizzati.

Cosa è la lead Generation?

La lead generation o generazione di contatti (in italiano) è il processo attraverso il quale si attira l’attenzione di potenziali clienti al fine di stabilire un contatto e creare relazioni a lungo termine. Questo è un aspetto fondamentale della strategia di marketing di molte aziende.

La creazione di strategie di generazioni di contatto online, a differenza dei sistemi di vendita tradizionali, è un insieme di tecniche di marketing che consentono alle aziende di generare contatti di potenziali clienti, attrarre individui effettivamente interessati.

In passato, per fare lead generation offline, le aziende dipendevano dal passaparola dei rappresentanti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure si concentravano sulle tradizionali “chiamate a freddo”. Oggi, strumenti come i siti web, i social media o l’email marketing hanno rivoluzionato il modo di creare opportunità di contatto. Il processo decisionale di acquisto è cambiato drasticamente.

Quali canali utilizzare per fare lead generation

La scelta dei mezzi è tanto importante quanto il raggiungimento dell’obiettivo finale. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di acquisizione contatti, è necessario adottare gli strumenti più appropriati.

Nel mondo digitale, tali strumenti includono l’ottimizzazione per i motori di ricerca (fatti magari da una agenzia SEO), il marketing sui motori di ricerca (come ad esempio Google ADS), il marketing dei contenuti, il marketing sui social media e l’email marketing.

Attraverso i canali più efficienti, le aziende possono individuare e convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, creando attività di nutrimento dei contatti (lead nurturing) e monitorando costantemente i risultati, al fine di quantificare il ritorno delle diverse attività di acquisizione contatti.

Tecniche per acquisire nuovi contatti

Una delle tecniche più utilizzate nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentata dalle pagine di cattura, fondamentali per una campagna di generazione di contatti. In questo tipo di pagina, agli utenti viene fornito un contenuto di valore (come ad esempio un eBook o un video-tutorial o un freebie) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costruire un database profilato di potenziali clienti.

La generazione di contatti può offrire un enorme vantaggio competitivo alle aziende che la includono nella loro strategia di marketing. Abbandonando l’approccio tradizionale al marketing, le aziende possono concentrarsi sulla definizione del proprio target e del proprio cliente ideale. Comprendendo i desideri dei propri potenziali clienti, le aziende possono comunicare in modo più efficace con essi.

La lead generation e lead management

La crescente complessità del processo di acquisto ha avuto un impatto significativo sulla gestione dei lead all’interno dei team di vendita e di marketing.

In passato, i due team avevano ruoli ben distinti: il team di marketing generava una lista di lead e il team di vendita cercava di convertirli in clienti effettivi. Oggi, il team di marketing ha assunto un ruolo più ampio nel ciclo di vendita e la gestione dei lead è diventata un lavoro collaborativo. Invece di limitarsi a passare una lista di lead da un team all’altro, i team lavorano insieme per definire quali sono i lead ideali e consolidare la relazione con loro durante tutto il ciclo di vendita. Il team di marketing può utilizzare informazioni demografiche e comportamentali specifiche per qualificare e assegnare un punteggio ai lead, in modo da garantire che siano pronti per essere passati al team di vendita.

Flusso di lead management

Ecco le fasi della gestione di un contatto:

• Generazione di contatti: le aziende cercano di suscitare l’interesse dei consumatori per i propri prodotti o servizi, utilizzando diverse tecniche di marketing dei contenuti come blog, pubblicità, eBook, social media, eventi e campagne pubblicitarie.
• Acquisizione di richieste: le richieste dei visitatori vengono registrate attraverso un form, generando così nuovi contatti.
• Filtraggio, classificazione, distribuzione e contatto: i contatti vengono organizzati in base alle loro richieste e assegnati ai venditori per essere contattati in base alla loro priorità.
• Nutrimento dei contatti: attraverso l’invio di contenuti personalizzati in modo programmato, i contatti vengono “nutriti” per accrescere il loro interesse e predisporli all’acquisto, attraversando tutto il funnel di vendita fino alla conversione in cliente.

La gestione dei contatti diventa più complessa man mano che l’azienda cresce, poiché la gestione di 200 contatti è molto diversa dalla gestione di 2.000, 20.000 o addirittura 200.000 contatti. Quando questi contatti diventano clienti, l’azienda deve continuare a coltivare quelle relazioni. In breve, il follow-up è fondamentale per mantenere elevati livelli di soddisfazione del cliente e l’efficienza delle vendite.

Qualificazione, rating e filtraggio dei lead

La valutazione e la scrematura dei lead sono una parte cruciale del processo di Lead Management. Tale fase consiste nel determinare se un lead sia pronto per essere passato al team di vendita, basandosi su fattori come le informazioni demografiche e il comportamento del potenziale cliente.

Alcuni lead verranno scartati perché non sono ancora pronti o perché sembrano meno promettenti rispetto ad altri: concentrarsi su questi lead non qualificati può rappresentare uno spreco di tempo e risorse preziose. Per monitorare e valutare i lead prima di passarli al team di vendita, si può utilizzare un software CRM (Customer Relationship Management) per la gestione delle relazioni con i clienti.

Software per assegnare punteggio lead

Esistono diversi software che possono essere utilizzati per assegnare un punteggio ai lead in base alle informazioni demografiche, al comportamento online e alle interazioni con l’azienda. Tra i più comuni ci sono:

• LeadSquared
• HubSpot
• Salesforce
• Marketo
• Pardot
• SharpSpring
• Zoho CRM
• ActiveCampaign
• Infusionsoft
• Eloqua

Questi software permettono di creare un sistema di scoring personalizzato, in modo da qualificare i lead in modo preciso e differenziato.

Metriche per valutare gli effetti di una buona campagna di lead generation

Ci sono diverse metriche utilizzate per valutare l’efficacia di una campagna di lead generation online. Ecco alcune delle metriche più comuni:

• Click-through rate (CTR): la percentuale di persone che hanno cliccato sul call-to-action o sul link dell’annuncio rispetto al numero totale di impressioni. Misura quanto il tuo messaggio pubblicitario sia rilevante e coinvolgente per il pubblico target.
• Conversion rate: la percentuale di visitatori del sito web che hanno completato l’azione desiderata (ad esempio, compilare un modulo di contatto o effettuare un acquisto). Misura l’efficacia della tua landing page e dell’offerta che stai promuovendo.
• Costo per lead (CPL): il costo medio per ottenere un lead. Si calcola dividendo il costo totale della campagna per il numero di lead generati. Misura la redditività della tua campagna di lead generation rispetto al tuo budget pubblicitario.
• Lifetime value (LTV) dei clienti: il valore monetario medio che un cliente genera per la tua azienda durante il periodo di interazione con il tuo brand. Misura la redditività dei tuoi clienti acquisiti attraverso la tua campagna di lead generation.
• Tempo di attenzione (dwell time): il tempo medio che un utente trascorre sulla tua pagina web o sul tuo annuncio. Misura l’interesse degli utenti per il tuo contenuto e la qualità della tua user experience.

L’inbound marketing un potente alleato per la lead generation

L’inbound marketing è una strategia che può essere utilizzata per generare lead di qualità. Ecco alcuni consigli su come utilizzare l’inbound marketing nella lead generation:

1. Creare contenuti di valore: i contenuti di qualità possono attirare l’attenzione del pubblico e farli diventare lead. Creare contenuti utili, informativi e rilevanti per il tuo target di riferimento, come blog post, guide, ebook, infografiche e video.
2. Utilizzare i social media: i social media sono un ottimo strumento per distribuire i tuoi contenuti e attirare l’attenzione del tuo pubblico target. Condividi i tuoi contenuti sui social media, utilizza gli hashtag pertinenti e interagisci con i tuoi follower per creare relazioni significative.
3. Ottimizzare il sito web per la lead generation: assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per la lead generation. Utilizza form di contatto, call-to-action e landing page per catturare l’interesse dei visitatori del sito.
4. Utilizzare l’email marketing: l’email marketing è un ottimo modo per mantenere il contatto con i tuoi lead e farli avanzare nel funnel di vendita. Invia email personalizzate e mirate, offrendo contenuti di valore e offerte speciali.
5. Utilizzare il lead nurturing: il lead nurturing è un processo che ti consente di costruire relazioni con i tuoi lead nel tempo, inviando contenuti mirati e personalizzati che li aiutino a avanzare nel funnel di vendita.

In sintesi, l’inbound marketing è un approccio alla lead generation che si concentra sull’offrire valore e costruire relazioni con i potenziali clienti. Creare contenuti di qualità, utilizzare i social media, ottimizzare il sito web, utilizzare l’email marketing e il lead nurturing sono tutti modi efficaci per utilizzare l’inbound marketing nella lead generation.