Cross selling e upselling: come aiutano gli ecommerce a vendere di più?

Un ecommerce, per rivelarsi un investimento vantaggioso, ha bisogno di essere promosso con strategie di marketing appropriate.

Il cross selling e l’up selling rivestono un’importanza fondamentale nella promozione dell’ecommerce, siccome permettono di valorizzare il parco clienti del brand per aumentare le possibilità di fatturato.

Questi sono fattori importantissimi da considerare per chi realizza ecommerce.

Cosa è il cross selling?

Il cross selling è una tecnica di marketing che prevede di offrire a un acquirente l’acquisto di prodotti o servizi complementari a quelli acquistati in origine. Lo scopo è quello di potenziare una relazione commerciale con il cliente e di aumentare la profittabilità di questi, aumentando la varietà dei beni venduti nei suoi confronti.

Cosa è l’up selling?

L’up selling è una pratica di marketing che punta a orientare il cliente verso l’acquisto di prodotti o servizi di classe superiore a quelli che intendeva acquistare. Questa è una pratica che si rivolge a una piccola percentuale di clienti acquisiti che sono disposti a spendere di più per avere a disposizione prodotti dalle prestazioni migliori, in grado di migliorare a un livello apprezzabile la loro vita e il loro lavoro, rispetto a quanto non farebbe la versione base degli stessi. Si stima inoltre che l’up selling abbia una influenza molto più marcata sul fatturato complessivo rispetto a quello potenzialmente ottenibile dalle vendite incrociate.

Pertanto, se dobbiamo trovarci a scegliere tra le due, conviene puntare innanzitutto sul cross selling.

Si tratta di strategie per la promozione di negozi e nel nostro caso di ecommerce, e si rivolgono a soggetti che hanno già acquistato presso di noi, perciò già mentalmente predisposti all’acquisto, e che avendo già saggiato la qualità dei prodotti e servizi offerti hanno un maggiore incentivo a ottenerne altri.

Per intenderci, Amazon trae il 35% del proprio fatturato da strategie di upselling e cross selling.

Strategie di Cross Selling e Upselling

I clienti acquistano prodotti per rispondere a loro esigenze, ma non è detto che siano al corrente di tutte le alternative a loro disposizione. I commercianti possono applicare strategie di upselling e cross selling per porre in evidenza combinazioni di prodotti più appetibili di quelli singoli, e versioni di prodotti più avanzate di quelle di fascia bassa, rendendole più invitanti agli occhi dei clienti. 

Si tratta quindi di strategie che puntano a migliorare la vita dell’acquirente offrenodogli prodotti in grado di rispondere in maniera più efficace alle sue esigenze, portandolo chiaramente a spendere più soldi di quelli previsti.

Differenza tra upselling e crosseling

La differenza tra le due tattiche consiste nel fatto che l’upselling prevede di offrire prodotti più costosi (perché di valore più alto) mentre il cross selling consiste nell’offrire prodotti complementari a quelli individuati di partenza. 

Sono strategie molto apprezzate in quanto non prevedono costi particolari (se escludiamo gli sconti da applicare per rendere le offerte più invitanti) e che permettono ai marketer di mettere in luce la gamma completa di prodotti a disposizione.

Possiamo avere quindi, ad esempio, promozioni di monitor di dimensioni più ampie che li rendono più invitanti rispetto a quelli più piccoli (ad esempio, facendo leva sul desiderio dell’acquirente di godersi film e partite con una maggiore qualità), oppure pacchetti di tour turistici con maggiori benefit inclusi rispetto alle versioni standard (per godersi una vacanza ancora più appagante).

Un esempio di cross selling può essere il negozio di apparecchi elettronici che, al cliente che ha scelto un notebook, propone anche una valigetta per portarlo in giro senza al sicuro da urti, oppure l’elettrodomestico in bella vista con le batterie acquistabili con un piccolo sovrapprezzo. Un esempio di up selling è quando si punta a suggerire al cliente di acquistare un computer di fascia superiore provvisto di scheda grafica e comparto audio superiore, per avere prestazioni migliori senza dover procedere ad upgrade successivi.

In questo esempio nell’immagine dopo aver acquistato un Oculus Quest2, Amazon mi propone dei prodotti correlati.

MacDonald, per esempio, ai clienti che vanno a pagare propone di fare “l’upgrade” dell’ordinazione per avere un menu più ricco al prezzo di un piccolo sovrapprezzo.

Come applicare il cross selling e l’upselling per il proprio ecommerce

Inizia a pensare a quale genere di prodotti possono essere offerti in abbinamento ad altri.

Un esempio di cross selling è la strategia di Amazon, che sotto libri selezionati ne consiglia altri di genere affine che solitamente acquista chi ha comprato quelli in questione.

Puoi dividere i prodotti per fasce di prezzo in modo da segnalare ai visitatori di un prodotto di livello A, i benefici che otterrà acquistando quelli di livello B.

Una buona strategia consiste nel contestualizzare la differenza che separa i due prodotti e i vantaggi che si ottiene da uno di qualità più alta.

Possiamo aggiungere un messaggio del tipo: <<Sei un grafico?? Un computer di marca X modello Y renderà più veloce il tuo lavoro!>> includendo le migliori prestazioni tecniche garantite.

Possiamo quindi porre in evidenza, con un box o un pop up, la disponibilità di prodotti più convenienti a un livello di funzioni o prestazioni per invogliare i naviganti a prenderli in considerazione per l’acquisto.

Si tratta di strategie che attecchiscono maggiormente sul genere di prodotti più venduti, recensiti (perciò più apprezzati dal pubblico) e pertanto rilevanti per coloro ai quali vengono venduti. L’upselling può essere esercitato o in maniera naturale (con buone doti di osservazione e pianificazione) o automatica mediante i plugin. 

Se preferisci lavorare a mano, devi dividere i tuoi prodotti per categorie e per ognuna di esse dividerli in fasce per individuare quelli di lusso rispetto a quelli base.

Puoi stabilire ad esempio quali maglie o pantaloni sono di lusso rispetto a quelle di livello più ordinario, e segnalare perché l’utente può preferire acquistarle.

Puntare direttamente a vendere con l’upselling i prodotti di fascia alta ti aiuta ad aumentare il fatturato in breve tempo. Per implementare tali suggerimenti, se non sei in grado di farlo autonomamente, puoi rivolgerti a un web designer che possa introdurre delle soluzioni per mettere in luce i prodotti, senza compromettere la navigabilità del sito.

Si tratta di introduzioni molto importanti per assicurare la redditività del tuo ecommerce, perciò occorre verificare che quelle introdotte non siano d’ostacolo per chi deve navigare il portale.

Puoi basarti anche sui dati di Google Analytics per appurare quali sono le pagine prodotto che ricevono maggiori visite, e individuare i prodotti di fascia alta più appropriati in relazione a essi da degnalare.

Se sei interessato a strategie per ecommerce non perderti l’articolo sull’effetto esca nel marketing.