Live Shopping: cosa è e come utilizzarlo per potenziare le vendite

Il live shopping è una nuova tendenza dell’e-commerce che sta prendendo piede rapidamente. Dirette video, solitamente su piattaforme social come Facebook, Instagram o TikTok, durante le quali gli influencer o i brand mostrano e promuovono prodotti ormai sono all’ordine del giorno. Il live shopping unisce intrattenimento, consigli di esperti e shopping in un’unica esperienza coinvolgente e interattiva. Ma perché questo fenomeno sta diventando così importante per il commercio online?

Cosa è il live shopping

Il live shopping, noto anche come live streaming commerce o video commerce, consiste nella promozione e vendita di prodotti tramite video in diretta. Gli spettatori possono guardare il video, fare domande in tempo reale e acquistare i prodotti mostrati con pochi click.

Di solito il live shopping viene ospitato su piattaforme di social media come Facebook, Instagram, TikTok o applicazioni come WhatsApp. L’host dello streaming, che può essere un influencer, una celebrità o un rappresentante del brand, mostra e discute dei prodotti mentre gli spettatori guardano e possono acquistare con modalità integrate nella piattaforma.

Questo tipo di vendita è molto popolare in Cina, dove è nata, ma si sta rapidamente diffondendo anche nel resto del mondo. Mark Zuckerberg ha identificato il live shopping come una priorità strategica per il futuro di Facebook e Instagram.

La Fomo nel suo massimo splendore

Uno dei motivi per cui il live shopping è così efficace è che sfrutta al massimo la “Fomo”, ovvero la paura di essere tagliati fuori. La natura efemera delle trasmissioni in diretta crea un senso di urgenza e scarsità. Come per le storie di Instagram, c’è la sensazione che se non si acquista subito durante la diretta, si perderà l’occasione.

Questo incoraggia gli spettatori ad acquistare per non perdere l’opportunità di ottenere prodotti esclusivi, offerte speciali o edizioni limitate. Sapere che molti altri stanno guardando e facendo acquisti aggiunge pressione sociale per non rimanere esclusi.

Inoltre, il formato video dal vivo consente agli host di coinvolgere il pubblico, rispondere alle domande in tempo reale e simulare un’esperienza di shopping più personale e interattiva. Questa esperienza sociale attiva il desiderio di far parte della community.

Quale piattaforma utilizzare per le live shopping

Le opzioni principali per ospitare live shopping sono:

Facebook Live: la funzione di video in diretta di Facebook è ottima per raggiungere il pubblico esistente di un brand e sfruttare il potere dei gruppi. Gli spettatori possono commentare e interagire con l’host. Facebook ha anche integrato le modalità di checkout, rendendo semplice per gli spettatori finalizzare gli acquisti.
Instagram Live: molto popolare tra influencer e marchi di moda. Gli spettatori possono indicare che gli piace un prodotto durante la diretta. Instagram sta testando anche il live shopping nativo con checkout integrato.
TikTok Live: l’app di short video ultimamente si sta impegnando molto sulle dirette live shoppable. Con un pubblico giovane e coinvolto, TikTok offre grandi opportunità per raggiungere nuovi clienti.
Twitch: popolare tra il pubblico dei videogiochi, gli streamer possono taggare e linkare i prodotti mostrati during le loro dirette. La community è attiva e propensa alle attività di shopping live.
Dedicate live shopping apps: in Asia sono molto usate app come ShopShops, PopShop Live e NTWRK che ospitano live shoppable da una varietà di brand e creators. Offrono funzionalità professionali per le dirette e l’integrazione con piattaforme di e-commerce. Ma ce ne sono molte anche in Italia ed Europa come ad esempio Skeepers o Marlene.

Come scegliere dei testimonial efficaci

Un elemento chiave per live shopping di successo è la scelta degli host e testimonial. Ecco alcuni consigli per identificare i talenti migliori per rappresentare il tuo brand:

1. Scegli persone che siano già seguite e rispettate dal tuo target di riferimento. Possono essere influencer, creatori di contenuti o anche dipendenti appassionati.
2. Trova host che siano convincenti e credibili quando parlano di prodotti. Devono poter spiegare bene i benefici e generare entusiasmo.
3. Opta per talenti che abbiano un certo livello di comfort davanti alla telecamera e capacità di coinvolgere l’audience durante le dirette.
4. Considera micro-influencer che abbiano un pubblico di nicchia molto rilevante per il tuo brand. Ad esempio appassionati di moda o videogiochi.
5. Coinvolgi celebrità legate al tuo settore che possano attirare grandi audience come cantanti, atleti o attori famosi tra i tuoi clienti target.
6. Seleziona host che riflettano i valori del tuo brand e li comunichino in modo autentico.

Quali prodotti pubblicizzare in live?

la scelta dei prodotti da promuovere in diretta è cruciale. Alcuni consigli:

• Nuovi lanci di prodotto: i live sono perfetti per generare hype su novità in arrivo come versioni aggiornate di prodotti popolari o capsule collection in edizione limitata.
• Demonstrations: dimostrazioni dal vivo di come funzionano o si utilizzano prodotti complessi, come device tech, attrezzature sportive o tool per la bellezza.
• Offerte/sconti speciali: l’accesso esclusivo a promozioni e saldi disponibili solo per gli spettatori del live per un periodo limitato.
• Prodotto interattivi: coinvolgi gli spettatori facendo testare prodotti come trucchi, filtri AR o videogames.
• Prodotti ingaggianti: fashion, sneakers, prodotti pop culture che creano coinvolgimento tra fan e collector.
• Shopping assistito: categoria in cui il feedback immediato del pubblico è cruciale come abbigliamento, occhiali, arredamento.

Quali sono le migliori tecniche di vendita nelle live?

Scarcity e Urgency

Uno dei modi migliori per spingere il pubblico di una diretta ad effettuare acquisti è creare un senso di urgenza e necessità. A tal proposito ti consigliamo di leggere l’articolo sui i principi di persuasione di Cialdini.

Ad esempio, possiamo sottolineare che le offerte speciali o i prezzi scontati sono validi solamente per gli spettatori del live e per un periodo limitato. Oppure possiamo far notare che alcuni prodotti sono disponibili solo in quantità limitate, quindi conviene approfittarne subito prima che vadano esauriti. Questo tipo di accorgimenti spinge le persone ad agire rapidamente per non lasciarsi sfuggire l’occasione!

Coinvolgimento

Un altro elemento importante è coinvolgere attivamente il pubblico durante la diretta, facendolo sentire partecipe.

Si possono fare sondaggi in tempo reale chiedendo opinioni sui prodotti mostrati, oppure dare la possibilità di porre domande e rispondere nel corso della presentazione.

Le persone tendono ad effettuare acquisti più facilmente quando si sentono integrate in una conversazione interattiva, non semplici spettatori passivi.

Storytelling

Anche raccontare storie engaging intorno al brand e ai suoi prodotti può stimolare gli acquisti. Ad esempio si può narrare di come è nata l’idea di un prodotto, aneddoti legati alla sua creazione, o situazioni in cui lo stesso può essere utilizzato nella vita quotidiana.

Descrivere come e quando si utilizzerà personalmente il prodotto aiuta il pubblico a creare una connessione emotiva con lo stesso. Le persone acquistano volentieri qualcosa che va a soddisfare un bisogno o desiderio che hanno.

Mettere in risalto i benefici e vantaggi del prodotto

Ovviamente durante la presentazione è fondamentale mettere in evidenza tutti i benefici e le caratteristiche chiave del prodotto, soprattutto quelle che lo rendono distintivo o migliore della concorrenza.

Più si riesce a far comprendere il valore del prodotto, più le persone saranno propense all’acquisto. Si possono fare paragoni e dimostrazioni dal vivo per far risaltare i plus.

Offerte esclusive

Altri fattori che influenzano positivamente le vendite sono le offerte esclusive disponibili solo per chi acquista durante la live, come sconti speciali, omaggi o bundle di più prodotti a prezzo vantaggioso. Anche i concorsi instant win, con premi a sorpresa per chi acquista per primo o invita più amici, introducono un elemento di competizione e voglia di vincere che spinge all’acquisto immediato (attenzione però in Italia all’aspetto legale).

Consigli di stile

Per prodotti come abbigliamento o accessori, può essere efficace dare consigli di styling, suggerendo come abbinare al meglio i capi mostrati per creare outfit attraenti e alla moda. Questo stimola il desiderio di acquistare per ottenere il look completo. Infine, condividere recensioni e testimonianze positive di altri clienti aiuta a vincere le resistenze e convincere della qualità del prodotto.

Le live accelerano il processo d’acquisto

Le dirette di live shopping accelerano e facilitano il processo d’acquisto da parte degli utenti:

Generano uno stato di urgenza e immediatezza. La natura effimera delle live crea la percezione che l’occasione sia unica e vada colta sul momento, prima che la diretta finisca. Questo riduce le esitazioni e spinge all’acquisto rapido.

Offrono un’esperienza coinvolgente e interattiva. Gli spettatori possono porre domande e chiedere consigli in tempo reale, sentendosi guidati passo passo come in un negozio fisico. Ciò accelera la decisione d’acquisto.

Consentono di finalizzare l’acquisto con pochi click senza interrompere la visione. Non c’è bisogno di cambiare schermata o inserire dati di spedizione e pagamento. Tutto avviene in modo fluido.
mostrano visivamente il prodotto, fornendo più informazioni rispetto alle foto statiche. Questo riduce incertezze e dubbi, facilitando la scelta.

Offrono offerte e sconti esclusivi disponibili solo durante la diretta. Questi incentivi spingono ad approfittarne subito senza rimuginare troppo.
Creano il timore di non trovare più la taglia o il colore desiderato se non si acquista immediatamente, essendo prodotti spesso in quantità limitata.
Generano entusiasmo e hype intorno al prodotto grazie all’esperienza condivisa e al senso di community. Una spinta emotiva ad acquistare subito.

Come curare una community che recepisce e utilizza le live shopping

Per creare una community solida e coinvolta in grado di generare vendite durante le dirette live shopping, è bene seguire questi consigli:

• Inizia con largo anticipo a costruire un pubblico di potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti attraverso i social media, newsletter, contenuti di valore, ecc.
• Crea un gruppo o canale dedicato ai membri più fedeli, con anteprime, offerte esclusive, concorsi. Farli sentire speciali aumenterà l’engagement.
• Organizza meetup o eventi dal vivo per consolidare il senso di community. Conoscersi di persona crea maggiore fiducia e fedeltà.
• Sfrutta i gruppi Facebook di settore per reclutare nuovi membri con interessi affini al tuo target.
• Incoraggia la conversazione e l’interazione costante attraverso sondaggi, domande, challenge. Una community attiva è più reattiva.
• Assegna ruoli speciali (moderatori, ambassador, tester..) per far sentire gli utenti partecipi e responsabilizzati.
• Crea hype intorno alle tue dirette con countdown, trailer, anticipazioni dei prodotti in promozione.
• Durante la live interagisci il più possibile con i commenti degli spettatori, facendoli sentire partecipi.
• Dopo la diretta, ringrazia sempre la community per aver preso parte all’evento e tienila aggiornata sui prossimi appuntamenti.
• Analizza i dati delle live per capire come migliorare l’engagement e la conversione del pubblico.

Costruendo nel tempo una solida community e facendola sentire speciale, otterrai il massimo in termini di vendite e fedeltà durante i tuoi eventi di live shopping.

Come potenziare l’ecommerce per una live?

Per potenziare al meglio l’ecommerce in vista di una diretta live shopping, è consigliabile assicurarsi che il proprio e-commerce sia ben utilizzabile e performante su dispositivi mobili, dal momento che la maggior parte degli utenti seguirà la diretta live da smartphone o tablet.

Quindi è importante rendere il sito veloce, responsive e semplice da navigare da mobile, oltre che ottimizzare le schede prodotto dell’ecommerce con immagini di qualità e descrizioni sintetiche ma complete.

Anche il processo di checkout dovrebbe essere più snello possibile, richiedendo pochi click tra la visione del prodotto e il completamento dell’ordine. Integrando sistemi di pagamento rapidi come Apple Pay o PayPal si accorcia ulteriormente il funnel.

Durante la presentazione live, l’host dovrebbe indicare chiaramente la Call to action, ovvero dove cliccare per la procedura d’acquisto, in modo che l’utente possa finalizzare l’ordine senza difficoltà.

Per gestire potenziali picchi di traffico generati dalla diretta è consigliabile potenziare la capacità del server e la velocità del sito, oltre a prevedere un customer care reattivo tramite live chat o altri canali per supportare gli utenti durante l’acquisto.

Dal punto di vista della user experience, si può incentivare la finalizzazione degli ordini integrando metodi di pagamento rateizzati, più opzioni di spedizione veloce, offerte speciali disponibili solo durante il live. Infine, monitorare in tempo reale analytics e dati sull’andamento della diretta per identificare e risolvere prontamente eventuali colli di bottiglia o problemi tecnici.

Tipi di Format che funzionano in una live shopping

Esistono diversi format che si possono utilizzare in modo efficace durante una diretta live shopping. Eccone alcuni:

Confronto diretto

Si mettono a paragone 2 prodotti simili per mostrare vantaggi e svantaggi di ciascuno. Utile per far emergere i plus del prodotto promosso.

Tutorial

Dimostrazioni dal vivo su come utilizzare al meglio un prodotto. Perfette per prodotti tech, sportivi, makeup.

Gioco o quiz

Gli spettatori interagiscono rispondendo a domande sui prodotti per vincere premi. Crea coinvolgimento e viralità.

Takeover di influencer

Ospitare micro-influencer relevanti per creare endorsement più autentici verso il loro pubblico di nicchia.

Racconto dietro le quinte

Condividere curiosità, aneddoti o il processo creativo dietro un prodotto, genera interesse e connessione.

Recensioni dal vivo

Far provare prodotti a spettatori selezionati dando loro la possibilità di condividere sincere opinioni.

Sondaggi in tempo reale

Decisone condivisa con gli spettatori su elementi come design, caratteristiche, nome di prodotti. Li fa sentire partecipi.

Interviste

Interagire con ospiti rilevanti per il brand come esperti, designer, founder. Approfondisce la brand story.

La varietà di format mantiene alto l’interesse e il coinvolgimento del pubblico durante la diretta di live shopping.

Esempio di live shopping che funziona

Doppelgänger ha un fantastico format di liveshopping con la conduzione di Filippo Nardi. Molto spesso ci sono quasi 40 minuti di contenuto di altissimo valore con l’obiettivo di creare un’esperienza d’acquisto, interazione e coinvolgimento 100% phygital per i clienti Doppelgänger! L’evento di solito raggiunge oltre 1250 spettatori in contemporanea, con un tempo medio di visualizzazione di quasi 8 minuti a persona ed i dati aumentano positivamente in ogni live